昨天接待一组客户，是前几日的约访。上周与客户交谈过，对客户的需求比较清晰，手里有一定的闲散资金，夫妻二人公积金未曾用过。眼下楼市上涨，有意投资一套房产，起码起到保值增值的作用。但夫妻二人意见不一，对买哪，具体何种房产尚在纠结，今日先生本人如约到访参观了我们推荐的甘北某盘。经过2小时的沟通，客户表示回家和爱人商量，择日再做选择。虽为成交，但通过这组客户，联想到之前学到的一个销售法则，在这次洽谈中起到了作用，那就是OCP法则。
所谓OCP法则，即是三个英文单词的开头字母，oneself,conception,product,对应的中文意思则为：自己，观念和产品，即销售员在销售的过程中，先要销售自己，再销售观念，最后才是销售产品。
就上述案例来讲，与客户初次接触的沟通，给客户留下了较好的专业形象，通过专业的市场分析、恰当的表达方式，取得客户的一定信任，成功的将自己销售出去，进而给出个人的置业观点和建议，让客户能够参考以及接受，最后在产品方面给予客户具体的建议。
很多初入销售职场的新人来讲，往往在没有取得客户一定信任的前提下，直接介绍产品，很容易被客户拒绝。此外，即便在客户对你有一定的好感或是信任，在产品推荐之前，就客户需求还是要深度的了解和剖析，交换彼此的置业想法。而不是一味着沟通产品或是价格，观点或立场不同，选择楼盘的出发点很有可能不同，这就需要和客户认真的沟通和交流。不一定要反驳客户，或是完全顺从客户，你要有你的立场和观点。在这里要注意的是，我们要清楚，客户希望听到的是我们相对专业以及客观的建议。这也是我们行销相比坐销最大的优势所在。同时，在话术表达方面，我们多用“我个人的建议是……”这类话术去表达我们的观点。